Необходимость контроля

Функция контроля работы мерчандайзера является одной из наиболее важных. Чем опытней сотрудник, тем сложнее его контролировать, поскольку изобретательность и смекалка позволяют ему находчивее находить все новые и новые способы уклонения от своих прямых обязанностей, что, конечно же, не способствует повышению продаж.

Наиболее распространенными методами контроля служат разного вида отчеты, содержащие:

• специальную анкету или отчетный лист;
• печать магазина на документе в подтверждение посещения торговой точки;
• подпись заведующего магазином, администратора или товароведа;
• приложение чека с каждой торговой точки;
• фотоотчеты;
• материалы проверок «на месте».

Мерчандайзеры легко справляются с поставленной задачей, либо овладев в совершенстве навыками фотошопа, либо во время посещения переставляют продукцию местами и делают несколько разных фотоснимков, имитируя картину расстановки товаров следующего посещения.

Листы посещений и отчетности могут быть представлены в виде анкеты с указанием: даты посещения, времени посещения, количества присутствующего в наличии ассортимента, SKU и фейсов и другой общей информации (номер магазина, категория магазина — мини-маркет, супермаркет или гипермаркет и т.д.).

Зная примерно скорость реализации товаров и их наличие, мерчандайзер может, ориентируясь на отчеты предыдущей недели, немного корректируя информацию, создать «липовые», но очень правдоподобные листы посещений.

Если отчет должен быть заверен печатью каждого магазина, то это тоже не сложно подделать: печать в магазинах ставится самая обычная, содержащая информацию о номере и самом магазине, кроме того, она часто фиксируется на ценниках, поэтому обладатели печатей магазина не всегда обращают внимание на то, где они ее проставляют и в каких количествах. Таким образом, поставить печать сразу на нескольких отчетах на несколько дней или недель вперед не составит для мерчандайзера большого труда.

Особенностью некоторых (редких) магазинов является отказ в проставлении печати без росписи на нужной бумаге заведующего или директора магазина, к тому же данное требование может быть выдвинуто к отчету самой компанией. Роспись аналогично ставится обычно сразу на нескольких отчетах либо искусно копируется рукой мерчандайзера.

Если необходимо приложить чек с каждой посещаемой торговой точки, то мерчандайзеров выручают хорошие взаимоотношения с кассирами, которые не откажут в просьбе оставить чек за определенный день до следующего посещения.

Как показывает практика, мерчандайзеры очень предприимчивые и творческие люди. Наиболее ценными и результативными служат так называемые спонтанные проверки «в поле», что позволяет проверить не только посещение сотрудником места продаж, но и качество его работы. Совместное посещение мерчандайзером и супервайзером торговых точек дает не только представление о проделанной работе, но и носит поучительный характер, указывает мерчандайзеру на ошибки, дает возможность постепенно усовершенствовать его работу.

Особое внимание при проверке уделяется мерчандайзерам-студентам, поскольку вероятность непосещения магазинов данной категорией наиболее высока. Также внимание привлекают мерчандайзеры, постоянно ищущие причины и оправдания, жалующиеся на магазин, торговых представителей, продавцов, конкурентов и т.д.

Конечно, нельзя оставлять без внимания и опытных сотрудников, несмотря на установившееся к ним доверие. Опытный работник может не просто с легкостью избегать посещения, но и совмещать работу, параллельно работать в компании, представляющей товары других производителей. При этом ни одна из них может долгое время ничего не подозревать. Конечно, уловить данный момент сложно, но возможно, например неожиданными проверками.

Крупные компании для аудита своих сотрудников часто прибегают к помощи посторонних лиц или агентств, оказывающих подобные услуги. Продиктовано это тем, что супервайзер, осуществляющий проверку, может скрывать недостатки, чтобы показать высокие результаты всей команды или отдела. К тому же сразу ставится под сомнение подлинность полученной информации.

Супервайзер порой просто не успевает осуществлять подобные действия, что исключает возможность полного комплексного аудита.
Проверка может включать в себя ряд действий:

1. личное общение проверяющего с продавцами и администрацией магазина на предмет проверки работы и частоты посещений мерчандайзера;
2. проверку полочного пространства;
3. контроль наличия, должного размещения и состояния рекламных материалов;
4. проверку соответствия выкладки принятым правилам;
5. контроль общего состояния презентации товара;
6. сопоставление информации о ранее предоставленных мерчандайзером отчетах по точке продаж, в которой осуществляется проверка, с реальной картиной;
7. фиксация недочетов и ошибок в работе мерчандайзера;
8. выяснение пожеланий к работе сотрудника со стороны работников магазина;
9. поиск неиспользованных возможностей в зале продаж и др.

Возможно также создание собственной дополнительной анкеты, содержащей критерии работы мерчандайзера, подлежащие оценке.

Важно создать такие взаимоотношения и условия работы, так грамотно установить цели и задачи, чтобы мерчандайзер действительно работал и делал это продуктивно и с полной отдачей не только в первые месяцы работы, но и в дальнейшем.

Ужесточение и установление максимума контроля вызывают негодование сотрудников. И не только потому, что им не доверяют.

Сотрудник рано или поздно может задаться вопросом: «Зачем я буду выполнять обязательства с такой сложной системой отчетности, когда можно пойти в другую компанию, на тех же условиях, где все гораздо проще?».

Конечно, «текучка» кадров при этом усугубляется, и компании приходится тратить все новые и новые средства на поиск и обучение новых сотрудников. Профессиональные мерчандайзеры знают себе цену, они спокойно и без лишних трудностей меняют место работы.

Понимание ситуации приводит компанию к разработке мер по стимулированию сотрудников. Ведь мерчандайзер, представляющий интересы производителя, является специалистом продвижения товаров, терять которого крайне не выгодно. Избранные способы стимулирования создают условия для действительной работы мерчандайзера, а не поисков путей ее избежать.

Современные компании особенно ценят хороших сотрудников и предлагают целые системы поощрений, компенсаций и мотиваций:

1. дополнительные бонусы за выполнение поставленных задач. Конечно, важнейшим стимулом к постоянному качеству работы является денежный мотив. Как правило, для этого используется не только премирование, но и сама зарплата, состоящая из основной и бонусной части. В случае, когда бонусная часть составляет 50% и более от заработка, сотрудник прилагает максимум усилий. Если же бонусная часть отсутствует вовсе или настолько мала, что практически неощутима, то стремления работать лучше и лучше не возникнет;
2. возможность получить бесценный опыт работы;
3. дополнительное обучение;
4. возможность карьерного роста;
5. корпоративные мероприятия;
6. удобное для сотрудника распределение районов работы;
7. оплата корпоративной сотовой связи;
8. компенсация питания и проезда;
9. социальный пакет;
10. страховка добровольного медицинского страхования;
11. дополнительные дни к отпуску;
12. возможность приобретать товары по внутреннему прайс-листу;
13. возможность пользоваться льготными медицинскими услугами, услугами фитнес-центров, банков и т.д.;
14.  моральное стимулирование, конкурсы, соревнования среди мерчандайзеров и т.д.