Главная » Справочник » Отраслевой маркетинг » Иерархическая модель реакции покупателя

Иерархическая модель реакции покупателя

Реакция потребителя на маркетинговые стимулы — любая умственная или физическая деятельность покупателя, вызванная маркетинговым стимулом.

Категории уровней реакции покупателя на маркетинговые стимулы:

познавательная (когнитивная);
эмоциональная (аффективная);
поведенческая.

Матрица вовлеченности ФКБ (Фута, Коуна, Белдинга) основывается на том, что процесс реакции потребителя на маркетинговые стимулы зависит от степени вовлеченности потребителя в процесс покупки и метода познания реальности, интеллектуального или эмоционального.

Модель «узнать — почувствовать — сделать», отраженная в матрице, полезна для структурирования информации о поведении при покупке, для определения позиционирования товара или фирмы в сознании группы потребителей и, следовательно, в разработке маркетинговой стратегии.

Интеллектуальный метод основывается на сборе потребителем информации о товаре, эмоциональный метод основывается на оценке товара потребителем по шкале «нравится — не нравится», степень вовлеченности потребителя в процесс продаж отражает оценку потребителем затрат, связанных с приобретением данного товара.

Чем выше затраты, тем выше вовлеченность. В матрице действие, обозначенное глаголом «сделать», означает приобретение товара потребителем.

Различные товары располагаются на матрице в зависимости от последовательности покупательских реакций по результатам маркетинговых исследований.

Предыдущая статья Зона входа Следующая статья Измерение познавательной реакции покупателя

Статьи по теме